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反応率が高くなるオファー（特典）の秘訣３選
こんにちは。
株式会社シーオンのfaxdmサポートスタッフです。
オファー（特典）とは、商品・サービスの販売・導入を促進する為の
「値引き、無料、サンプリング、ノウハウ集」などの受け手のメリットとなる提案の事です。
反応率の構成比は、「原稿3割、リスト3割、特典4割」と言われるほど、
反応率を左右する重要なものです。
提示されたオファーの内容によって、
反応率は大きく変わります。
いかに原稿をキレイに作成して、良いリストを使用しても
オファー無しならほぼ反応は得られません。
唯一無二のサービスで、顧客から売ってくださいと言われる商品なら問題ありませんが
類似サービス・商品が世の中にあり、競合・ライバルがいるのであれば、魅力的なオファーを提示する事は必要です。
ここで反応率の良いオファーをご紹介します。
【１】無料サンプリング
・「無料」は最もハードルの低い施策と言ってよいでしょう。
受け手にとって最も嫌がられるのは、「お金を払って期待水準を満たせない“リスク”」です。
無料であればお客様にとってコストのハードルはクリアできていますので、気軽に申し込みやすくなります。
重要なポイントとして、なるべくオファーは「無料」にする事です。
「タダほど高いものはない」ではないですが、無料ほど簡単に集客できる特典はありません。
無料でオファーを受けた以上、無下にあしらいにくくなり、また見込み客リストを簡単に集められるのです。
例え初回無料で利益確保が難しくても、リピート率・継続性の高い商材（消耗品や日用品、月額サービス等）は
積極的に無料特典を活用して、見込み客を集めましょう。
【２】ノウハウ集・冊子配布
・サンプリングはコストが掛かりますが、ノウハウ集や資料などは無料で作成できます。
またセミナー特典でよく使われるのは、「講習DVD、冊子の無料配布」です。
税理士様なら「税制改正のポイント」や生命保険会社様なら「節税テクニック」など
提供するサービスに関連したお役立ち情報を特典とするのがコツです。
このタイプのオファーを申し込んだお客様には、定期的にお役立ち情報やキャンペーンのご案内をお送りするなど、
将来的に顧客になってもらえるように継続的にフォローすることが重要です。
【３】値引き
・値引きこそ、最もわかりやすい特典です。
安易な値引きはお勧めしませんが、しかし顧客の初回ハードルを下げるには
効果的な施策の一つに挙げられます。
新規開拓においては、「初回赤字、2回目でトントン」ぐらいが利益回収の目安になります。
やはり様々な媒体でも同じ事が言われていますが、最初から利益回収を見込んで新規開拓を始めると
ほとんど良い結果が生まれません。
最も利益率の高い顧客は「購入しようか迷っている」人です。
まずは初回ハードルを下げる事で、導入促進を促す事が大切です。
お客様が負担するリスクを減らすことで、まずはとっかかりを作りましょう。
無料だから大したことないだろうと思っていたのに、思いもよらぬ良いものが得られたらどうでしょう。
お客様はより大きな満足感を得られるでしょうし、その後の関係も良い方向に運んでいきやすいものです。
売る側の事情ではなく、お客様の心理を第一に考えることが、魅力的なオファーを設定する第一歩です。
faxdmの原稿にはお客様にとってメリットのあるオファーを提示し、
継続的な受注が得られるロイヤルユーザーを獲得して行くことこそが、新規開拓の目的です。
